记农行湖北荆门分行基金管理员袁赟

农行湖北荆门分行近两年基金代销工作可谓鹤声四起，连续两年稳居全省第一名，今年又被农总行评为“全国基金代销十佳单位”。每当人们回味这些成绩时，不能不提到一个人，他就是荆门分行基金管理员袁赟，是他用真诚与汗水改写了这个历史。
  认知是灵魂
  袁赟是2004年3月从市分行办公室调到个人业务部担任基金管理员工作的。上任之初的情况令袁赟一片迷茫，当时荆门农行基金代销在全省排名落后，基金氛围没有形成，大家往往把基金视同“鸡精”看待，甚至有些基层行领导也不例外。作为基金管理员的袁赟也是一个门外汉。在一无现成资料，二无成熟经验可借鉴的情况下，袁赟曾有过“路在哪里”的困惑，但从来不服输的他，还是勇敢地面对这一切。他暗自发誓：既然领导把这个工作交给自己，说明领导对自己的信任，自己就一定要干好这份工作。
  如何改变落后面貌？“学习是最好的老师”。当年4月，袁赟带队参加了全省基金业务培训班，通过培训，袁赟对基金有了初略认识。但仅仅一知半解远远不够，要做好这项工作，还必须成为该领域的行家理手。在当时没有上网条件的情况下，袁赟利用到武汉出差的机会，自费购买了《证券投资基金法》、《证券发行与承销》、《基金基础知识》等专业书籍，同时收集本行有关基金业务的文件进行系统学习，突击消化。这使他对基金业务的认识脉络越来越清晰，对本行基金代销中的薄弱环节也有了清醒的认识。与此同时，袁赟把调查了解到的情况写成书面材料向省、市分行作了详细汇报，引起了上级行的高度重视。使原来代销网点偏少，开工率不足的问题很快得到解决。省分行分两批于当年5月份开通了全市所有营业网点的代销系统，并及时向市人行进行了报备。针对员工对基金认识不足、甚至错位的问题，袁赟在征得领导同意的情况下，迅速启动两个层面的强化培训，一方面请基金公司到部分支行进行路演，另一方面，进行自主培训。自主培训主要以学习掌握基金的基础知识和操作务实为主。由于基础工作打的扎实，培训面达到60%以上。随后，又对基层骨干进行扩散性再培训，从而使总体培训面达到95%以上，较好解决了员工认识认知的问题，也为支行领导和管理人员探讨基金营销的新思路在一定程度上形成了共识。
  认识问题的解决带来了实实在在的交果，到当年6月，该行基金代销由三个月前的倒数第一，历史性地跃居全省榜首。
  服务是关键
  荆门农行基金代销工作实现历史性突破后，袁赟又把工作重心向质的提升转移。重点是在技术指导和加大服务上下功夫。一次，金龙泉分理处在代销景顺长城内需增长基金时，由于对交易时间把握不好，客户上午9时来办理认购，省中心尚未签到，等到9：30系统正常后，又无法办理认购，直到11：00分理处才电话求助。袁赟获悉情况后迅速赶到现场，经检查柜员的操作程序，发现该客户的身份证号与原来发卡时的号码位数不一致，要求柜员进行修改后认购，终于使客户的14万元认购交易成功，消除了客户的不满情绪。
  透过这件事使袁赟看到了服务在基金营销中的重要作用，也给袁赟新的启迪。为了搞好服务，袁赟将自己的手机号码公布在各网点醒目位置，并做到二十四小时保持畅通，出差在外亦是如此。这样一来，凡是代销网点的操作疑难都能得到及时解答。属于城区网点的疑难，袁赟坚持做到现场指导，而对农村网点则做到电话跟踪指导。由于客户的交易时间大多选择在中午和双休日，网点的咨询电话也多在这一时段。为了工作，袁赟改变了多年养成睡午觉的习惯，坚持做到双休日值班。由于袁赟的手机号码向网点公布后，咨询电话逐渐多了起来，最多时一天要接150多个咨询电话。有人给他算了一笔账，他每月为此要从自己腰包多付300元电话费，但袁赟无怨无悔。
  维护是基石
  维护不到位，往往会出现前功尽弃的局面。重销售、更应重维护，袁赟深谙这个道理，他除了搞好服务外，还十分重视抓好维护工作。
  一次，在与一个客户闲聊中，客户说：我们现在买基金的积极性很高，但有个遗憾就是缺少相关信息资料，不好掌握基金的申购赎回时间，要是有这方面的资料就好了。客户走后，袁赟仔细琢磨客户的话，觉得这个客户的话很有代表性，同时也给袁赟拓展了新的工作思路。于是他想到了《温馨提示》，他要用这个办法弥补客户的缺憾。为了及时满足需求，袁赟每天通过媒体和网络收集信息资料，进行分析处理，绘制当日每只基金的走势图，在收益率达到一定水平时即开始对网点和客户进行提示，并将基金公司的分红信息及时告示。现在《温馨提示》做到了每周一期，袁赟的《温馨提示》分为三类，一类是短信提示，这类客户大约200多户，主要以行情和出入市进机提示为主。二类是电话提示。这类主要是对认购基金10万元以上的重点客户进行提示，提示内容包括两个方面，当行情好客户不容易理性的时候，提醒客户恢复理性，当客户对行情出现悲观和沮丧时，通过分析市场，帮助客户稳定心态，看好前景。三类是书面提示。提示对象主要是指机关、代销网点。提示内容主要帮助分析市场，提出理财建议。前不久《荆门晚报》一位记者到农行采访袁赟，袁赟也没放过这个机会，他向记者介绍目前正在热销的基金，这位记者被袁赟的真诚所打动，回单位后就申购一万元的景顺资源垄断。如今这位记者已成为袁赟的“铁杆基民”。如今，类似的“铁杆基民”，袁赟已发展到200余人。
  有付出就有回报。荆门农行的基金代销在管理员袁赟的操作下，如今硕果累累，排名由当初的末位跃升为全省农行的排头兵，该行两年累计代销基金3.1亿元，对全行财务贡献300万元。由于荆门分行基金代销业务成效显著，全国先后有信诚四季红、长城、新世纪、大成等基金公司派人来行学习取经。周边孝感、鄂州、黄石、荆州等二级分行纷纷前来拜师学艺，成为荆农行一道靓丽风景。 (孙辉 刘银华)